Como dar “tilt” na mente do seu cliente e vender mais

By on 9 de setembro de 2016
tilt na cabeca do cliente e vender mais

Do Escritório de Gustavo Ferreira
Sexta-Feira, 09/09/2016, 09:49

 

Caro Amigo,

 

Estou com uma ideia de dar nome para os dias da semana.

 

Talvez eu “institua” um dia para ser repetido todas as semanas…

 

Ainda não sei.
(é só mais uma mania minha de criar coisas legais e diferentes para você)

 

Então pelo menos essa sexta-feira, estou declarando a Sexta de Vendas!

 

Ontem também falei sobre vendas, mas decidi que hoje é O dia de vendas.

 

Porque agora vou falar uma estratégia que é guardada a sete chaves…

 

E vai CONTRA o que é ensinado geralmente (pra variar).

 

Vamos lá…

 

O tema de hoje é…

 

Como você dá “tilt” no cérebro do seu cliente e consegue mais vendas sem que ele perceba.

 

Sei que com isso minhas chances de ir para o céu diminuem, mas se te ajudar fico contente.

 

Vamos lá…

 

O que normalmente ensinam por aí?

 

Para você criar um produto de R$ 7, depois outro de R$ 97, outro de R$ 497 , R$ 1.997, e o céu é o limite.

 

Isso funciona?

 

É… até funciona.

 

Mas tem uma forma de funcionar MUITO melhor.

 

É uma técnica tão simples que você vai ficar com raiva de não ter feito isso antes.

 

Vamos lá…

 

Existe uma simples técnica chamada âncora de preço. Provavelmente você já ouviu falar dela, certo?

 

Aí os “gurus” míopes falam que na sua carta ou vídeo de vendas você cria uma referência de preço, para depois ir “cortando” o preço até o preço real.

 

Porém, pense comigo:

 

Muitas vezes as pessoas não vão ver suas comunicações de vendas completa.

 

Muitas vão direto para o checkout.
(e mesmo se você tem um negócio físico, muitos olham apenas o preço e decidem a compra)

 

Então… vamos usar isso a seu favor.

 

Vamos ALÉM da sua carta/vídeo de vendas.

 

Uma estratégia muito forte é você ter algum produto ou serviço seu que fique visível e com valor mais alto que o valor do seu produto normal.

 

Por exemplo…

 

Meu trabalho para criar uma comunicação de vendas começa em 2 mil reais e vai até 15 mil reais. Não sai por menos do que isso.

 

Com essa âncora de preços, quando ofereço o programa Elite por R$ 897, fica muito mais atrativo.

 

Isso só funciona se você mostrar para seu cliente (de preferência o tempo todo), que existem produtos/serviços de maior valor.

 

Isso cria uma âncora constante.

 

É a mesma coisa se você entra em uma loja, e o primeiro produto que você vê é bem mais caro que o seu orçamento inicial.

 

A âncora, a referência de preço, aumenta… e o reflexo imediato, é que os produtos de menor valor terão mais vendas.
(faça o teste!)

 

Bem, até aí também sem muitas novidades, certo?

 

Então agora…

 

Descubra a VERDADEIRA estratégia McDonald’s.

 

Geralmente ensinam por aí que é para você oferecer os produtos em sequência logo após uma compra…

 

Então você faz uma venda de R$ 47, depois oferece outra de R$ 297, e tenta ainda mais uma venda de outro valor.

 

Como alguns gurus sofrem da “síndrome do papagaio” (repetem o que outros falam sem pensar), falam que essa é a estratégia do McDonald’s.
(porque o McDonald’s oferece “fritas” como upsell)

 

Mas…

 

Essa NÃO é a estratégia McDonald’s.

 

A estratégia verdadeira é invertida.

 

Você oferece PRIMEIRO o Big Mac por R$ 15… e fritas extras por mais R$ 1.
(não sei os valores, sou vegetariano 😉

 

Na prática…

 

Ao invés de oferecer um produto de valor mais baixo primeiro…

 

Ofereça um de valor MAIOR.

 

E depois faça “upsells” de produtos de valor menor.
(ou mesmo na sua esteira de vendas você pode mostrar primeiro um produto mais alto para ofertas de menor valor depois)

 

Por exemplo…

 

Você oferece um produto de R$ 297… e oferece um upsell de R$ 97.

 

Algumas pessoas que fizeram isso aumentaram cerca de 30% o faturamento delas…

 

Uma pessoa aumentou o preço do produto principal (se não me engano de $97 para $197)  sem alterar o valor do upsell (que também era $97).

 

O número de vendas do produto principal não se alterou mesmo com o aumento do preço… e dobrou o número de upsells.

 

Ou seja…

 

Essa é uma estratégia que funciona.

 

Claro, existem outras estratégias para oferecer produtos de maior valor, mas acredito que por hoje já mexi o suficiente com você. 🙂

 

Ufa…

 

E para terminar a Sexta de Vendas com chave de ouro, mais um pequeno “hack” para você dar um tilt na mente do seu cliente…

 

Sabe por que você vê os preços sempre “quebrados”? R$ 27, R$ 297, etc?

 

Porque nosso cérebro arredonda para baixo.
(e só até hoje não entendi porque gostamos tanto do 7, mas nos meus testes ajuda bem!)

 

Então você não vê “noventa e sete”. Você vê “noventa”.
(os postos de gasolina sabem bem disso)

 

Claro, tem algumas técnicas um pouco mais complexas, mas faça o teste.

 

Se você tem um produto de R$ 100, venda por R$ 97.
(me agradeça depois)

 

À Sua Riqueza e Felicidade

 

Gustavo Ferreira

About Gustavo Ferreira - Copywriter Profissional

Empresário, copywriter profissional e consultor estratégico de negócios.