4 Habilidades de Um Copywriter

By on 27 de julho de 2016
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Do Escritório de Gustavo Ferreira
Sexta-Feira, 29/07/2016, 10:36

Caro Amigo,

Essa foi uma semana intensa.

E decidi que algumas coisas vão mudar.

Estou em uma correria enorme… e estou com pouco tempo para escrever.

Então decidi pegar um texto que montei há pouco para uma sessão de “Perguntas e Respostas”, onde me perguntaram quais técnicas e habilidades de copy você deve desenvolver.

Aqui está minha resposta na íntegra para você:

O “mundo” do copywriting é simples.

O que importa é o resultado no final do dia.

Há 3 técnicas principais que você deve desenvolver (e uma técnica extra escondida), para criar uma boa copy.

Além dessas 3 técnicas (que já falo daqui a pouco), existem os famosos “gatilhos mentais”.

No Brasil existe uma ânsia para aprender e usar os “gatilhos”, que nada mais são do que “atalhos” no cérebro para “facilitar” a tomada de decisão das pessoas.

Na minha opinião você só precisa de 4:

#1… Autoridade: mostre seu “crachá”, seu título, sua experiência…

copywriter copywriting storytelling habilidades do copywriter o que faz o copywriter headline copywriting gatilhos mentaisPor exemplo, gosto de duas abordagens.

A primeira é a experiência, e a segunda meus resultados.

“Há 8 anos dou consultoria para empresas de diversos portes e segmentos, e o meu último cliente conseguiu esse resultado: dobrou de faturamento em 1 ano.”

Isso gera credibilidade. Outra forma também é usar o seu título. Você é mestre, doutor, phd, médico, cientista do MIT, etc…

#2… Especificidade

São <10 horas de aula, divididas em 4 módulos que falam de a, b, c, d> para você alcançar <transformação 1, transformação 2, transformação 3>.

Seja o mais específico possível.

Um exemplo clássico que gosto é esse:

“Limpo janelas de prédios utilizando o produto X e a tecnologia exclusiva Deep Clean, que permite limpar 2m² de janelas por minuto. Como uma janela média de prédio possui 5m², em apenas 2,5 minutos ela é completamente limpa. Ou seja, em uma série de trabalho de 8h cada limpador é capaz de limpar até 192 janelas. Com nossa exclusiva tecnologia Deep Clean, nós conseguimos um valor diferenciado de apenas R$ 3 / m², o que gera um valor total de apenas R$ 2.880 para cada 192 janelas.”

Se você é ninja, faça o seu cliente provar o resultado ele mesmo.

#3… Prova

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Prove que funciona. Mostre o seu resultado. Mostre o resultado de outras pessoas.

Em um produto de golfe famoso, o vídeo de abertura era um golfista falando “Olá, meu nome é fulano, e veja isso.”

Ele fez uma tacada que colocou a bolinha no buraco.

Em seguida ele disse, “se você quer saber como fiz isso, deixe seu nome e email aqui embaixo.”

Sem prova as pessoas não compram e não acreditam no que está sendo mostrado.

#4… Escassez

A maioria das pessoas só age quando vão “perder” alguma coisa.

Por isso, trabalhe sempre data final nas suas ofertas, e mesmo “vagas limitadas”, “apenas para os 10 primeiros”…

Claro, há outros gatilhos.

O contraste (de preços, da sua vida ‘hoje’ e sua vida ‘amanhã’)…

A dicotomia “dor x prazer” (você pode continuar com sua vida estressante e sem sentido, ou você pode tomar a decisão de mudar sua vida hoje e alcançar o que você sempre sonhou)…

E dezenas de outros.

Mas os 4 que citei são os principais, os outros são “temperos”, que fazem sim diferença, mas se preocupe MENOS com isso, e mais com o que vou falar agora.

Nós, copywriters, não somos vendedores.

Nós somos contadores de histórias.

Seu cliente não quer saber se o seu produto é vermelho, amarelo ou roxo.

Ele quer saber a sua história.

Você não quer saber do meu livro.

Mas…

Quando você sabe que há 8 anos tive a chance de abrir minha própria empresa, porque tinha o sonho de mudar o mundo, acreditava que podia conquistar o mundo.

Jovem, 19 anos na época, mal conseguia acreditar que as pessoas pagavam para me ouvir (em palestras e treinamentos) e contratavam meu trabalho (na época como programador).

Mas o peso da imaturidade veio.

Consegui muitos projetos, mas não conseguia entregá-los porque trabalhava tanto que comecei a ficar sem saúde.

Morava longe da família e estava sem estrutura emocional nenhuma.

Voltei para casa do meu pai, falido e com depressão.

Depois de um tempo um amigo convidou para um novo projeto, e abri minha segunda empresa, que também não deu certo porque não conseguia vender.

E a dificuldade de não vender, olhando para trás, percebi que é a mesma que me levou à primeira falência.

Após a segunda falência, percebi que precisava aprender a vender se quisesse ter sucesso.

Foi nessa época que conheci o mundo do copywriting, e há 3 anos estudo e desenvolvo trabalhos usando essa técnica.

Somente para mim gerei mais de 240 mil reais em 18 meses, e já gerei 1,2 milhões de faturamento para clientes nos últimos 2 anos.

Todo esse conhecimento e resultados é difícil adquirir, mas você pode dar seu primeiro passo agora e conhecer um pouco do meu mundo através do meu livro.
(que você pode ver aqui)

Percebe como uma história faz toda a diferença?

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Ela é real… e vende.

80% do seu processo de vendas ocorre na hora de contar histórias, e o modelo mais simples é o da Jornada do Herói (tem vários recursos na internet, e também no meu livro :-).

Essa é a principal habilidade que você deve desenvolver como copywriter, contar histórias.

Aprenda a fazer isso, a contar boas histórias e você já terá muitos resultados.

Imagine um brinquedo para cachorro. Você não vai falar sobre o brinquedo. Você vai contar a história de como o cachorro estava “triste” e agora está “feliz” que tem o novo brinquedo. 🙂

Essa é a primeira e mais importante habilidade.

A segunda habilidade é a de escrever “headlines” e “bullets”.

O que é a “headline”?

É a chamada da sua comunicação.

Por exemplo…

* Como Ganhar R$ 500 no próximo fim de semana de uma forma simples – enquanto você se diverte.
* 3 Passos Simples Para Eliminar Gordura do Braço
* Eles riram quando sentei no piano, mas quando comecei a tocar…
* Você comete esses erros em português?
* O Segredo #1 Para Você Criar Headlines Altamente Persuasivas, Hipnotizar Seu Cliente e Vender Sem Que Ele Perceba

Ok, exagerei na última 🙂
(na verdade não, em uma carta de vendas 50% da venda ocorre pela headline)

Além das headlines, existem os “bullets”, que algumas pessoas chamam de “fascinações”.
(particularmente acho horrível esse nome, mas você já vai entender a relação)

Na prática, o que é um bullet?

  • Isso é um bullet

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Agora vou pegar alguns exemplos das minhas próprias cartas de vendas:

  • Como você começa um negócio do zero, e consegue um faturamento de R$ 12.375 por mês, em 8 meses, apenas com tráfego orgânico
  • O método secreto para você entrar na mente do seu cliente para que ele não perceba que você o fez decidir comprar seu produto (e como fazer ele te agradecer por isso, mesmo que você venda outros produtos para ele depois)
  • A carta de vendas de 349 palavras que gerou mais de 40 milhões de dólares

São “fascinações” porque criam o efeito de gerar desejo e curiosidade no seu cliente.

Um exemplo muito bacana que tenho é um bullet (não lembro se quem criou foi John Carlton ou o Gary Halbert), que dizia mais ou menos assim:

  • Como pessoas comuns estão usando a “falsa cocaína”

 

Muitas pessoas compraram o produto apenas para saber o que era a “falsa cocaína”.
(viu como é forte, e até você agora quer saber o que é? 🙂

Um bom copywriter precisa saber criar headlines e bullets, porque isso é o que (quase) determina a venda.

Nenhuma história, nenhuma headline, nenhum bullet servirá para nada….
(assumo que você tem um bom produto)

Se você não tiver uma Grande Ideia.

Novamente, vamos a um exemplo prático…

Um perfume que vendeu perto de 800 milhões de dólares teve a seguinte Grande Ideia como base:

Esposa de Astro de TV JURA Que Não Há Nenhuma
Substância Ativadora Sexual Ilícita no Perfume Dela

Percebe como isso é uma Grande Ideia?

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Vamos destrinchar um pouco:

* “Esposa de astro de TV”: alguém famoso, deve ser importante
* “Substância Ativadora Sexual”: o maior apelativo da humanidade
* “Ilícito”: se você tem algo potencialmente “fora das regras”, você fica tentado apenas porque “não pode” (além do status que isso gera)
A Grande Ideia da Domino’s foi garantir a entrega de pizzas em 30 minutos.
(perceba que nesse caso, a Grande Ideia que a tornou líder de mercado não existe mais, hoje isso é commodity)

Você deve buscar o gancho, a ideia certa para seu produto, seu serviço, e isso fará de você o próximo milionário 🙂

Agora, lembra que lá no começo falei que existem 3 técnicas (e uma extra) que você deve desenvolver?

* A primeira é contar histórias.
* A segunda é criar headlines e bullets.
* A terceira é encontrar sua Grande Ideia.

Mas quando disse, lá no começo, que há uma técnica escondida, eu abri um loop.

Um “loop” é como se você abrisse um circuito, e o cérebro precisa fechar para saber o que é.

Veja que as headlines são grandes “abridoras” de loops.

Abri um loop no começo desse texto, e estou fechando apenas agora (fora vários que abri durante o texto e você nem viu 🙂

Essa é uma técnica “extra”, e que faz parte do arsenal de técnicas e habilidades para você desenvolver.

À Sua Riqueza e Felicidade!
Gustavo Ferreira

About Gustavo Ferreira - Copywriter Profissional

Empresário, copywriter profissional e consultor estratégico de negócios.

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