O Segredo do Funil De Vendas: O Que É e o Que Você Deve Saber (Parte 1)

Do escritório de Gustavo Ferreira
Quinta-Feira 17/09/2015

Caro Amigo,

Hoje é um dia especial!

(adoro falar isso:) )

Quando você tem um monte de gente falando que você está louco (o que significa que você está no caminho certo), e começa a ser (muito) bem pago por isso…

Só pode ser especial!

O que significa que… você vai ganhar com isso!
(eu só penso em você 🙂 )

Veja, você já sabe que meu compromisso é construir um Brasil Mais Rico e Feliz… e preparei uma série de 3 artigos (que vou enviar para você em sequência) que falo sobre…

Como construir um negócio hiper-mega-ultra-fantástico!
(para mudar um pouco o “sólido, lucrativo e escalável” que você já conhece)

E como você pode aumentar suas vendas com um bem desenhado…funil de vendas.

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Link para o segundo post: http://copycon.com.br/funil-de-vendas-para-produtos-e-servicos-parte-2/
Link para o terceiro post: http://copycon.com.br/funil-de-vendas
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Entenda, adoro lançamentos, mas… não se constrói um negócio apenas com lançamentos. Você constrói um negócio com estabilidade, recorrência de clientes e crescimento contínuo.

Um funil de vendas permite isso.
(ou funil de marketing, funil de conversão, chame como quiser…)

E neste post vou ensinar o básico. Uma amiga minha diria que esse post é um “funil de vendas for dummies”, um passo-a-passo para você entender o que é um funil e começar a criar o seu.

Vamos juntos do zero ao 1 milhão, ok? 🙂
(mas hoje vou “parar” em 100 mil reais)

Qual o conceito de um funil de vendas?

Você qualifica seus visitantes em três estágios:
– Visitantes
– Leads
– Clientes

Mas muitas pessoas “param” aí. O verdadeiro valor de um funil de vendas é fazer seus clientes pagarem mais… e mais vezes!

Qual o conceito básico? Quanto maior o valor dos seus produtos e serviços, menos clientes você terá… porém…

Vamos fazer algumas contas.

(já disse que marketing é um jogo de números)

Se você quer faturar um milhão de reais…

Você pode vender 100.000 produtos de 10 reais..

Ou pode vender 10.000 produtos de 100 reais.

Ou pode vender 1.000 produtos de 1.000 reais.

Ou pode vender 100 produtos de 10.000 reais.

(nem foi tão ruim assim, né?)

Tudo depende da sua estratégia de negócios, porém… que tal usar a matemática a seu favor?

Quando você “rompe” a barreira que separa um cliente de um não-cliente, é muito mais fácil você vender de novo para ele produtos de maior valor agregado.

É muito mais fácil (e barato) vender para clientes antigos do que conquistar clientes novos.

Por isso é muito comum você ver produtos na média de R$ 10 como forma de “romper a barreira” entre um cliente e um não cliente, o famoso “tripwire”, ou como tem sido falado lá fora, “welcome mat”. Um “kit de boas vindas” à sua família.

E sabe por que isso é usado?

Porque funciona.

Usar um produto de entrada onde preço definitivamente não é uma barreira é onde você qualifica seus leads… E a triste verdade é que mais de 90% dos seus leads nunca irão comprar de você.

Por isso você precisa encontrar seus clientes logo.

E se você tem um produto ou serviço que entrega valor real para seus clientes, você tem uma obrigação moral de utilizar as estratégias de marketing que funcionam…

E por isso adoro a construção de funis. Porque você vai qualificando cada vez mais seus clientes… vai entregando cada vez mais valor… e vai sendo mais bem pago por isso.

Então… vamos começar?

Lembre, estamos no jogo de números… e quanto “mais fundo” o funil, menor o número de clientes… mas maior o faturamento.

Como você “mede” a quantidade de clientes em cada “ponto” do seu funil?

Quando não tenho nenhuma métrica histórica ou de referência, geralmente uso como parâmetro 10-10-10-10.

10% das pessoas comprarão a primeira oferta. 10% dos que comprarem a primeira oferta comprarão a segunda oferta.

E 10% dos que comprarem a segunda oferta comprarão a terceira oferta.
(e 10% dos que não comprarem a segunda oferta comprarão uma oferta “alternativa” de valor um pouco menor)

Ou seja,imagine que você é um expert de… petecas.
(brinquei bastante de peteca na minha infância, me permito essa licença criativa)

E você quer ensinar as pessoas a jogarem peteca melhor.

Você pode ensinar tudo apenas em um único curso… ou pode quebrar em vários pequenos “cursos”.

Imagine que você criou um programa chamado “Peteca Masters”…

Ele pode ser composto por…

Produto de entrada: Peteca 101, por R$ 10

Primeira oferta (seu produto principal): Peteca Pro, por R$ 100

Segunda oferta (para quem comprar a primeira oferta): Peteca Coaching, por R$ 1.000

Terceira oferta (para quem não comprar a primeira oferta): Raquetadas-21, por R$ 50

Para ficar mais fácil, algo parecido com isso:

Bem, vejamos… A cada 1.000 leads, você consegue R$ 3.450 de faturamento bruto, distribuídos assim:

– 100 clientes compraram seu produto de entrada (R$ 10 x 100) = R$ 1.000

– 10 clientes compraram sua primeira oferta (R$ 100 x 10) = R$ 1.000

– 1 cliente comprou sua segunda oferta (R$ 1.000 x 1) = R$ 1.000

– 9 clientes compraram sua terceira oferta (R$ 50 x 9) = R$ 450

Se entre impostos e taxas você pagar 10%, ainda sobram R$ 3.105.

E imagine que você investiu 1 real por cada lead… você ainda tem lucro de R$ 2.015.

Ou, mais fácil ainda:

Você está sorrindo agora, não está?

Se sua cabeça for como a minha, você já está tendo dezenas de ideias!

Vamos colocar mais alguns ingredientes?

Que tal uma página de captura com 30% de conversão?

Ou seja, imagine que antes de você apresentar sua primeira oferta, você tem uma landing page que converte 30% dos visitantes…
(que é um número invejável)

Se você tiver que investir o mesmo valor de R$ 1 por lead, precisará de R$ 3.000 para conseguir 900 leads.

O que lá na ponta gera um prejuízo de R$ 205,50…

Começou a ficar ruim, certo?

Por que estou mostrando todo esse cenário para você?

Porque marketing é um negócio de números.

Marketing não é criatividade. É “quanto entra” e “quanto sai”.

Por isso quero que você entenda a “mágica do 10”.

E se… você conseguir melhorar apenas 10% de cada “parte” do seu funil de vendas?

Ou seja, ao invés de pagar R$ 1 por lead, paga R$ 0,9…

E ao invés de as páginas converterem 10-10-10-10… elas convertem 11-11-11-11?

Apenas com essa pequena mudança… já temos um cenário de lucro de R$ 818…

Isso é bom?

Depende. Na minha opinião técnica, não.

Mas, se para cada 990 leads gerados você tem um lucro bruto de R$ 818… por que não gerar 9 mil leads por mês? 🙂

(dica: R$ 98 mil de lucro bruto por ano)

Ufa! Esse post ficou divertido!

Juro que quando comecei a escrever pensei em falar sobre quais “tipos” de produtos são melhores para cada “componente” do funil…

Mas a realidade é que se você não fizer as contas antes… seu negócio pode nascer no prejuízo… ou você pode deixar escapar margens enormes de lucro que você nem imagina…

Por isso, antes de pensar “no que” entregar, faça alguns esboços. Quanto você estima converter em cada parte do seu funil de vendas?

Quais números funcionam? Quais números não funcionam?

Eu também gosto de construir o avião enquanto ele está voando, mas… que tal planejar *apenas* um pouco agora? 🙂

No próximo post vou dar algumas dicas de como aumentar as vendas com serviços e produtos “físicos” e “digitais” através de funis de vendas!

Link para o segundo post: http://copycon.com.br/funil-de-vendas-para-produtos-e-servicos-parte-2/
Link para o terceiro post: http://copycon.com.br/funil-de-vendas

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Como está seu funil hoje? Deixe seu comentário!

À Sua Riqueza e Felicidade!